Высокая инфляция и политическая неопределенность еще больше усложнили экономическую ситуацию и вынудили компании действовать с особой осторожностью. Хотя конечной целью каждого менеджера является развитие бизнеса, необходимо быть уверенным на каждом шагу.
А это часто означает необходимость меньших инвестиций. Меньше денег в обращении — меньше бизнеса, верно? На пути к цели!
Вам просто нужно знать, как использовать правильные стратегии.
И сегодня мы поговорим об одном из них: коротких продажах.
Даунселлинг — широко используемый метод продаж, который по сути заключается в предложении переговоров на более низкой основе, чем изначально планировалось. Однако те, кто думает, что это приведет к снижению прибыли или потере доходов, ошибаются. Все дело в умении эффективно использовать даунселлинг.
Зачастую предложение скидок или более дешевых альтернатив является способом укрепления лояльности клиентов или даже привлечения новых.
Хотя окончательные цифры могут быть ниже по отдельности на конце карандаша, в контексте они могут отражать тот же товарооборот. Более того, в среднесрочной и долгосрочной перспективе сегодняшняя тенденция снижения продаж может привести к более выгодным соглашениям.
Однако для того, чтобы это произошло, его нужно применять осознанно. Как мы покажем ниже, наличие хорошо обученных команд, знание рынка, умение слушать клиента и, что не менее важно, определение правильного момента для предложения о даунселле — вот что позволяет этой методике давать хорошие результаты.
Оставайтесь с нами!
Карта содержимого:
Что такое даунселлинг?
Даунселлинг, также известный как продажа по сниженной цене, представляет с и как использовать эту технику обой стратегию продаж, которая заключается в предложении клиенту решения, стоимость продажи которого ниже той, которая была заявлена в начале переговоров.
Идея состоит не просто в том, чтобы продать тот же товар или услугу списки контактов по более низкой цене; Цель — удержать клиента, даже если прямым последствием для компании станет снижение среднего чека.
Очень распространенным примером являются операторы кабельного телевидения. Будь то из-за популяризации стриминговых сервисов, экономического кризиса или изменения привычек потребителей, в последние годы в этом секторе наблюдается резкое сокращение клиентской базы. И как мы можем это остановить?
Одним из довольно распространенных
способов является предложение пакетов услуг, соответствующих новой реальности. Если клиент звонит оператору и выражает желание отменить подписку по финансовым причинам, компания очень часто предлагает более дешевый пакет или скидку на определенный период времени.
Хотя это может означать снижение прибыли для оператора кабельного телевидения, сохранение этого клиента принесет по крайней мере «некоторую» выгоду. И неважно, насколько они малы, это всегда лучше, чем вообще никаких продаж.
Зачастую продажа со скидкой не приносит компании никакой финансовой выгоды; в этом случае цена продажи становится себестоимостью. Однако этот временный спад может означать лояльность клиентов, и прибыль может возобновиться позже, когда условия станут более благоприятными.
Различия между продажами по более низкой цене, перекрестными продажами и продажами по более высокой цене
Как мы увидели, даунселлинг — это стратегия продаж, направленная на удержание клиента, даже если это означает более низкую прибыльность, чем предлагалась ранее.
Однако эта стратегия применима и к новым клиентам или деловым партнерам.
Представьте, например, что ваша маркетинговая команда нашла нового потенциального клиента, и ваши специалисты по предпродажам начали работу с ним. Потенциальный клиент проявил интерес и начал переговоры о покупке. Однако в последнюю минуту он высказал возражения и решил отказаться от сделки.